# 项目洽谈
项目洽谈是咨询师的基本功，咨询师是通过“望闻问切”然后开处方药的医生，培训师是卖药的人，培训师只有遇到特定人，特定的“病情”才能有效。咨询师参加项目洽谈才能承接项目，提前参与项目才能更好的发挥自己的技能。
在项目洽谈的过程中，客户一般会有三个中心疑问：
- 你们公司主要做什么？
- 你们公司做的怎么样？
- 你们公司是否有能力提供服务？
客户的疑问会涉及到公司的专业方向，专业能力，以及实力的证明。我们可以围绕着专业，服务过的企业，以及企业的特色来展开公司的介绍。在介绍的同时，可以把话题的焦点转移到客户公司的问题上，例如：客户公司的市场规模，组织结构，突出的痛点等等。也可以借助公司做过的案例，说明如何解决客户现有问题，从而展现自己的专业性。
在项目洽谈中，也要学会挖掘客户需求，如果搞不清楚客户的需求，那么后续的一切方法都将无效，因此明确客户需求是项目洽谈的第一任务。在这个过程中，咨询师不能从自身优势出发，凭借自身经验就自我感觉良好的滔滔不绝，我们要跳出圈外，展现自己专业能力的同时，多了解客户所要解决的问题。初次洽谈，可以使用如下方法：
- 行业分析。通过对行业的了解，判断客户到底有什么需求，因为客户暂时没有判断自己真实需求的能力，所以才会求助咨询公司。
- 耐心倾听。细致全面的了解客户的现状，从而发现客户的实际问题，尽量让客户多说，用80%的时间倾听，20%的时间提问。
- 开放提问。不能站在批判的角度与客户交流，把客户当成傻子，把自己想象成“白痴”，让客户说得更多，更细致。在这个过程中需要咨询师引导客户，只有我们深入细节，客户才会告诉我们细节中的洞察。
在和客户沟通的过程中首先要保持自己的专业形象，尽量提前了解客户，能够适当的迎合客户的喜好和公司的文化。在谈话时，不要打断客户，要尊重客户，真心接纳客户提出的需求和想法，只有发自内心的尊重，才能与客户产生共鸣。初步沟通时不要给客户的任何行为下定论，尽量多收集项目相关的素材，寻找内部线人，便于后期互通消息。
在搜集项目素材的过程中，不能无目的的收集，不能没有分类，不能没有逻辑。下面有几个方面的资料收集途径可以参考：
- 书籍。可以了解核心的行业书籍，或者客户推荐的书。
- 网络。通过网络新闻和舆情，了解和掌握客户相关信息。
- 业内人士。通过业内人士可以收集到更贴近行业方向，更具洞察力的方向。
作为咨询师，收集素材也是一个学习的过程，在收集素材的过程中 要有自己的想法，需要能够了解一些专业的行业网站，也需要通过以往了解到跨行业的信息，来实现跨行业借鉴。资料准备完毕后可以进入到实际的洽谈环节，咨询师在洽谈的过程中需要做好必要的准备，克服畏惧心理，有一些固定的发言套路可以参考：
- 个十百千万：我们的目标是一家公司打造十个品牌，销售团队的一百个业务员，覆盖一千个乡镇，年销售额超过千万元收入。
- 三点式：我的发言主要有三点，第一点是原因，第二点是观念，第三点是我的想法和思考。
- 五个应该：公司想转型应该做到五点，第一点领导要有决心，第二点是我们要有必要的支持，第三点要有资源，第四点是我们需要开放的与外部机构合作，第五点我们要通力研讨。